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“目前總行層面已經(jīng)基本上確定了主攻中端客戶和中型客戶的戰(zhàn)略側(cè)重，在資源分配、產(chǎn)品開發(fā)、崗位設(shè)置乃至考核體系等方面都已經(jīng)相應(yīng)地作出調(diào)整，幅度非常大。”華夏銀行(600015.SH)總行的一位高管人士日前在接受《第一財經(jīng)日報》采訪時開門見山地表示。而華夏銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，早已不是第一個中小商業(yè)銀行將中端客戶作為轉(zhuǎn)型主攻方向的案例了。
“中小銀行把戰(zhàn)線拉得太長，與工行這樣的‘航母’進行全產(chǎn)品線的競爭，是不會有勝算的。許多中小銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也正是漸漸領(lǐng)悟到了這一點。”一位金融專業(yè)人士如此認為。
上述華夏銀行總行高管人士向《第一財經(jīng)日報》透露，在此前召開的一次總行級會議上，華夏銀行行長吳建一再強調(diào)現(xiàn)在要加強體制調(diào)整，切實做好市場定位，且特別提到“公司業(yè)務(wù)一定要強調(diào)以中型客戶為主，因為中型客戶是和我們本身的能力相適應(yīng)的”，“當前要以與我行實力和服務(wù)能力相適應(yīng)的中型客戶為重點，形成一批業(yè)務(wù)聯(lián)系緊密、忠誠度高、貢獻度大的客戶群體�！�
而中信實業(yè)銀行的一位官員此前就向《第一財經(jīng)日報》表示，該行目前推出的一些新產(chǎn)品比如“貴賓理財”等均是主攻中端客戶，且該行也正在把中端客戶作為自己對公和對私業(yè)務(wù)領(lǐng)域的首選目標市場。
同樣作出這一選擇的還有光大銀行。一位光大銀行管理人員直言不諱地表示：“如何使發(fā)展與自身能力、資源相匹配，如何有重點、有選擇地發(fā)展，做到有所為有所不為，基于這些問題的考慮，光大銀行把目標市場最終確定為中端市場，包括現(xiàn)存的一些大型優(yōu)質(zhì)客戶，同時還要積極研究一些中等規(guī)模的企業(yè)客戶。”
中小商業(yè)銀行爭先恐后地將中端客戶作為主戰(zhàn)場，背后是否另有玄機呢？一位不愿意透露所在銀行姓名的信貸客戶經(jīng)理告訴《第一財經(jīng)日報》：主要是缺乏競爭優(yōu)勢使然。他曾經(jīng)費盡心力爭取到一家信用良好的知名大企業(yè)，誰想到折騰來折騰去，報告向總行打了幾次，最后還是做不下來。
“究其原因，一則對方處于新一輪擴張期，要求的授信和貸款額度很高，而總行采取嚴格的信貸總量計劃調(diào)控，到分行這里計劃額度就那么點，對存貸比的硬約束一點辦法也沒有。二則對方還要求提供一系列的配套金融服務(wù)手段，我們行最多只能滿足一半種類不到。結(jié)果沒多久這家企業(yè)就轉(zhuǎn)投某國有大銀行，使我郁悶了很長一段時間。”
上述金融專業(yè)人士對《第一財經(jīng)日報》指出，許多中小型商業(yè)銀行一度對高端客戶情有獨鐘，“葉公好龍，但最終還是發(fā)現(xiàn)在這上面耗費過多的資源和精力實在是得不償失，特別是碰到緊縮期，許多問題比如資本充足率限制等都全面暴露出來。因此現(xiàn)在對分支機構(gòu)的考核任務(wù)中，高端客戶、中端客戶和一般開立基本戶客戶的比例分配已開始明顯轉(zhuǎn)變，考核重點向中端客戶集中�！�
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