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增值服務(wù)(value-added service)，是差異化競爭時代企業(yè)構(gòu)建其競爭優(yōu)勢的重要手段。根據(jù)英聯(lián)邦展覽聯(lián)合會的一項調(diào)查，展覽是優(yōu)于專業(yè)雜志、公關(guān)、報紙、電視等媒介的最為有效的營銷手段。會展產(chǎn)品就其本質(zhì)而言，屬服務(wù)類產(chǎn)品，在其他條件相同或相近似的情形下，作為展覽產(chǎn)品消費者的最首要考量，是展覽會主辦方所提供的價值訴求。伴隨著我國對外開放力度的進一步加大，以及大量國際主辦機構(gòu)的涌入，未來展覽會所提供增值服務(wù)的內(nèi)容、品質(zhì)及其創(chuàng)新元素，將直接影響到展會主辦方的效益，甚至是存亡。
透視展覽會增值服務(wù)
何為“增值服務(wù)”
在美國休斯敦大學(xué)希爾頓管理學(xué)院捷安娜?阿博特(JeAnna Abbott)和阿格尼斯?德弗蘭科(Agnes DeFranco)合著的《會展管理》一書中，兩位作者將“展覽會增值服務(wù)”定義為“展覽主辦方為了達到‘吸引回頭客’的目的，而向參展商和參展觀眾提供的一系列附加服務(wù)”。增值服務(wù)的目標(biāo)有兩個：創(chuàng)建客戶關(guān)系；建立展商忠誠度。
弗里曼(Freeman)公司是美國第三大展覽公司。其項目經(jīng)理詹姆斯?李(James Lee)表示，增值服務(wù)的核心，是設(shè)法留住現(xiàn)有顧客。這和阿博特與德弗蘭科的觀點是吻合的。李指出，留住現(xiàn)有顧客的好處有二：1.留住現(xiàn)有顧客的成本，遠比開發(fā)一個新客戶低得多；2.現(xiàn)有顧客是主辦方展覽會產(chǎn)品最好的推銷員。
在英國蒙哥馬利展覽公司新業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)理戴米恩?安格斯(Damion Angus)看來，“增值服務(wù)”的本質(zhì)，是為展商和買家提供新的價值。由于贊助收入正在成為展覽主辦機構(gòu)收入的重要來源，因此作為支撐展覽會品牌價值的增值服務(wù)，其地位也日益凸顯。增值服務(wù)的實現(xiàn)方式，是系統(tǒng)化的客戶關(guān)系管理(CRM)計劃。組展機構(gòu)要有明確的客戶關(guān)系管理方案，通過不間斷的同客戶的溝通，來評估進而滿足客戶不斷變化的需求。
而澳龍信息科技公司(Info Salons)董事總經(jīng)理顧學(xué)斌的觀點則更直截了當(dāng)：“我認為展覽會增值服務(wù)是展覽會作為一個商貿(mào)平臺所必備的元素。傳統(tǒng)觀念總認為，主辦方提供了貿(mào)易平臺，至于展商是否達到了預(yù)期目標(biāo)，觀眾是否找到了適合的供應(yīng)商，不是主辦方需要考慮的問題。而事實上為參展者提供有助促進其‘成交機率’的服務(wù)項目，是主辦方的一項重要工作。”
提前的“會面”
品牌傳播學(xué)理論指出，受眾對于品牌的態(tài)度，決定了該產(chǎn)品的品牌價值。而建立品牌的目的，是要形成對競爭對手的一種“不公平”。此是“差異化競爭”的重要基礎(chǔ)。
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