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賣“記憶”他一年賺百萬

http://www.www-997799.com  中國寧波網(wǎng)   06年08月01日 16:16

  有心之人無意中發(fā)現(xiàn)商機(jī)

  來自福建省建甌市東游鎮(zhèn)的陳成年齡雖然不大,但是在生意場上卻已經(jīng)闖蕩六七年了。1998年,陳成剛剛初中畢業(yè),那一年春節(jié),陳成的表哥從北京回家探親,那時,在北京開辦圖書公司的表哥已經(jīng)事業(yè)有成,他看到陳成頭腦靈光,就鼓動他去北京幫助自己打理生意。

  陳成頭腦靈活,做事認(rèn)真,很快就打開了局面,表哥見狀非常高興,在一年后,干脆將整個北方市場開發(fā)的任務(wù)全部交給陳成打理,陳成也沒有辜負(fù)表哥的信任與重托,將生意做得紅紅火火。

  不久后,陳成再次向表哥提出建議開發(fā)紅色題材高檔紀(jì)念冊,可是在表哥看來,商場奉行的是做熟不做生,貿(mào)然進(jìn)入一個全新的領(lǐng)域,會面臨很多不可預(yù)測的經(jīng)營風(fēng)險,比如經(jīng)銷商如何尋找,銷售渠道怎么掌握,庫存定價這些專業(yè)知識的欠缺。如此多的說道對于一個20出頭的小伙子來說實在是太過艱巨,稍有不慎就會造成失誤,那時可不僅僅是賠本那么簡單了。他在心里暗下決心,自己的眼光到底是否正確,必須經(jīng)過市場才能檢驗,如果失敗了,大不了從頭再來。

  開始“紅色”創(chuàng)業(yè)

  下定決心后,陳成開始緊鑼密鼓地準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)?墒钦^萬事開頭難,自己初次創(chuàng)業(yè),經(jīng)驗匱乏,資金不夠,如果操作不慎,那可就滿盤皆輸了,到時可能連本錢也會賠個精光?墒窃捰终f回來,到底選擇什么樣的題材才能一擊即中呢?那天,他去朋友那里辦事,發(fā)現(xiàn)朋友胸前別著一枚精致的毛主席像章,陳成禁不住問他:“你這枚像章很別致呀。哪里弄的?”聽到陳成這樣一說,朋友自豪地故意挺了挺胸脯:“那當(dāng)然了,毛主席在老百姓心目中的地位可是不可代替的,我們老總家里還掛毛主席像呢。”

  2003年8月,陳成離開了表哥的禮品圖書公司,與一位朋友一起合作,投入將近60萬元,做起了開發(fā)高檔珍藏紀(jì)念冊的生意,成立了北京東方國禮文化藝術(shù)交流中心。50多萬元,如果用來居家過日子自然是綽綽有余,可是用來創(chuàng)業(yè)卻顯得捉襟見肘。陳成租了兩套房子,一年下來租金就需要8萬元,一套作為辦公室,另外一套則作為寢室。為了代步,陳成購買了一輛車,又花去了12.5萬元。

  由于陳成準(zhǔn)備開發(fā)的高檔紀(jì)念冊主要以開國領(lǐng)袖毛澤東為主,那么就不可避免地面臨著許多問題:畢竟是頭一次承攬如此大的策劃,設(shè)計人員在許多內(nèi)容的尺度處理上缺乏經(jīng)驗,陳成也無法進(jìn)行一些具體的指導(dǎo)與操作。結(jié)果,一個月后,當(dāng)陳成拿著樣稿找到中央文獻(xiàn)出版社的李慶田編輯審定的時候,滿懷希望的陳成卻被當(dāng)頭潑了一瓢冷水。

  這時一個合伙人放棄了,而且?guī)ё吡俗畛跬度氲?5萬元資金。不過陳成和其他的合伙人并沒有氣餒,經(jīng)過一個多月的奔波勞累,通過多次設(shè)計和反復(fù)修改,《東方巨人毛澤東》高檔珍藏紀(jì)念冊終于問世了!稏|方巨人毛澤東》緊緊抓住毛主席在國際上的人格魅力與外交風(fēng)采,收集了世界上具有代表性的25個國家領(lǐng)導(dǎo)人與毛澤東親切會見的場面,以及25個國家紙鈔以及世界各國的人怎樣崇拜中國的毛澤東,圖文并茂又極具收藏價值。定價巧妙,限量銷售,紀(jì)念冊一年賺了140萬。

  陳成在做禮品圖書經(jīng)銷的時候就發(fā)現(xiàn),一本銷量熱賣的圖書,內(nèi)容固然很重要,包裝與營銷策略更是決定著成敗與否。作為經(jīng)營禮品書多年的業(yè)內(nèi)人士,陳成深知決定一本珍藏版紀(jì)念冊成敗的關(guān)鍵涉及方方面面,首先是紀(jì)念冊的定價問題,在禮品書市場有個不成文的行規(guī):大家采取的都是高定價低折扣的經(jīng)銷策略,指望通過讓利于經(jīng)銷商來擴(kuò)大發(fā)行量,通過發(fā)行量來獲取利潤。不過既然是高檔禮品,市場份額就不能太大,如果貿(mào)然加大發(fā)行量,很可能造成積壓,那么別說賺錢,很可能連本錢都搭進(jìn)去。所以發(fā)行量看似簡單,其中的尺度把握卻是大有學(xué)問。經(jīng)過對經(jīng)銷商反饋回來的先期定單的分析預(yù)算,以及對預(yù)計庫存量的計算,陳成將發(fā)行量定為1100套,與毛澤東誕辰110周年相呼應(yīng)。為了降低自己的經(jīng)營風(fēng)險,陳成推出了一種全新的代理模式:別人代理價格通常在五六萬元左右,陳成將省級代理的價格降低到兩三萬元,并且采取預(yù)付款,款到發(fā)貨的辦法。門檻的降低讓代理商紛至沓來的同時,也讓陳成先期收回了數(shù)十萬元的投資,不僅盤活了資金,而且將經(jīng)營風(fēng)險降到了最低點。事實證明,陳成對于市場的分析非常到位。 初戰(zhàn)告捷,讓陳成信心大增,這時候有人建議,既然銷售前景這么好,那么趁熱打鐵,加印個1000本,賺它個盆滿缽滿?墒谴藭r,陳成卻做出了一個出乎所有人意料的舉動:收縮戰(zhàn)線,不僅不加印,而且對于經(jīng)銷商實行限量銷售的策略。對于這一舉動,員工們都大惑不解,周圍的好友也勸說他:放著好好的賺錢機(jī)會偏偏往后躲,難道你嫌棄錢賺多了么?

  聽了大家的意見,陳成有條有理地分析:俗話說物以稀為貴,我們這種珍藏冊走的是高檔路線,如果我不加選擇,人家要多少我就給多少,那么他就會有這種印象——陳成那里還有貨,進(jìn)而就會形成這樣的誤解——他的紀(jì)念冊肯定賣得不太好,市場就作壞了。1000多冊是最理想的印數(shù)。”

  聽了陳成的解釋,大家茅塞頓開,在公證機(jī)關(guān)的驗證下,陳成將模具與膠片公開銷毀,紀(jì)念冊一下子變成了絕版,從而印發(fā)了一輪又一輪的收藏?zé)岢。結(jié)果,《東方巨人毛澤東》除了陳成特意留下的62冊庫存外,被搶購一空。初戰(zhàn)告捷,讓陳成信心大增,他來不及慶祝勝利,而是緊鑼密鼓地投入到下一個新產(chǎn)品的開發(fā)當(dāng)中去。

  由于已經(jīng)有了一定的經(jīng)驗積累,所以這次無論是資料搜集,政策把關(guān),還是產(chǎn)品定制,樣品出臺都相對順利了很多。做起來也就顯得駕輕就熟。此后,陳成又接連開發(fā)推出了《百年小平》,《祖國山河一片紅》,《獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷》等紅色高檔紀(jì)念冊,每一本都取得了巨大的成功。短短一年的時間,陳成就迅速積累了100多萬元的財富。他在慶幸自己選擇對了創(chuàng)業(yè)項目的同時,卻一點也不敢盲目樂觀。

  讓陳成頭疼的是,由于看到自己的產(chǎn)品取得了豐厚的利潤,許多商人紛紛跟進(jìn)。一時間,市場上出現(xiàn)了許多跟風(fēng)抄襲之作,自己煞費(fèi)苦心推出的產(chǎn)品,經(jīng)常會被克隆,這樣一來,陳成就遇到了一個難題:要想長期穩(wěn)定地發(fā)展,除了堅持革命題材,必須找到一個細(xì)水長流的項目。

  朋友婚禮讓他的事業(yè)上了新臺階

  2004年的國慶節(jié)前夕,陳成的朋友劉建偉準(zhǔn)備結(jié)婚,為了讓婚禮既有特色,又有紀(jì)念意義,劉建偉就找到陳成商量,問他能不能能幫著開發(fā)一種結(jié)婚紀(jì)念像章,既可以作為信物珍藏,又可以見證兩個人感情,可以時不時拿出來把玩懷念。

  朋友的求助讓陳成靈機(jī)一動,在目前的婚慶市場,除了婚禮錄象,婚紗照片,可以作為紀(jì)念的信物少之又少,如果自己可以開發(fā)一種個性化十足,同時又具有普遍紀(jì)念意義的紀(jì)念章,那么不是一個很好的新項目么,既可以成為一個新的利潤增長點,又可以分擔(dān)高檔珍藏紀(jì)念冊的經(jīng)營風(fēng)險。

  為了幫助朋友,同時也為了嘗試一下新項目,陳成再度忙活起來。半個月后,陳成將自己開發(fā)設(shè)計的結(jié)婚紀(jì)念像章交給了朋友。紀(jì)念章分為金銀兩種材質(zhì),新郎持有的由1/20盎司的黃金打造,新娘持有的則由1盎司的純銀打造,紀(jì)念章正面篆刻著一對新人的結(jié)婚紀(jì)念日,除了一個充滿喜慶氣息的喜字,還有一對并肩嬉戲的鴛鴦,百年好合則寄托了祝福與希望。紀(jì)念章的背面也是精心設(shè)計,新郎的刻著騰云駕霧的龍以及新郎的名字,寓意龍馬精神,事業(yè)有成,新娘的自然是與騰龍對應(yīng)的喜風(fēng)以及新娘的名字。小兩口拿到紀(jì)念章后,喜歡得愛不釋手?吹脚笥研臐M意足的樣子,陳成茅塞頓開,是呀,參加婚禮的人怎么說也有一二百人,除了一對新人作為信物保存,還可以作為禮物送給雙方的親朋好友。自己苦苦尋找的長期市場不就在眼前么。這種婚慶紀(jì)念章雖然因為獨(dú)特性而制作數(shù)量稀少,但是相對于整個婚慶市場來說卻相當(dāng)龐大,自己還等什么呢。

  從偉人、歷史題材一變而轉(zhuǎn)向平民題材,就這樣,陳成找到了一條真正可以長期發(fā)展的路。的確,對于渴望財富的人們來說,不是在于缺少機(jī)會,而是在于缺少發(fā)現(xiàn)。在這一點上,陳成無疑取得了巨大的成功對于今后的前景,陳成信心十足,他還準(zhǔn)備針對年輕人消費(fèi)特點,開發(fā)星座類產(chǎn)品?磥恚@個農(nóng)村小伙子的野心還真不小呢。

稿源:  編輯: 倪曉春